خیز ایران برای تولید روغن‌ موتور هواپیما

مدیر عامل نفت سپاهان‌، در گفت‌وگو با «دنیای خودرو» از امضای دو قرارداد با اِنی ایتالیا و رپسول اسپانیا خبر داد… برای مشاهده به ادامه مطلب مراجعه فرمائید .

فدایی‌ملت ، مدیر عامل نفت سپاهان‌:حال در این میان برخی تولید‌کننده‌ها، علاوه بر تاکید بر کیفیت، سعی در رقابت هم دارند به نحوی که بازار خاکستری کم‌کم به حاشیه رانده و دوباره اعتماد مصرف‌کننده به تولید‌کننده داخلی جلب شود. شرکت نفت سپاهان که با برند اسپیدی در این بازار حضور دارد، از جمله بزرگ‌ترین شرکت‌ها در این حوزه است که به گفته فریدون فدایی ملت، مدیر عامل این شرکت در حال حاضر سهم ۲۰درصدی از این بازار دارد.

نفت سپاهان علاوه بر اینکه درصدد افزایش سهم خود از بازار روان‌سازهای خودرو است، در حال امضای قراردادی جوینت‌ونچر با تولید‌کنندگان به نام این صنعت در عرصه جهانی نیز است که از میان آنان می‌توان به اِنی ایتالیا و رپسول اسپانیا اشاره کرد.

این خبر را فدایی ملت به روزنامه «دنیای خودرو» داد و گفت: «به‌زودی این قرارداد، نهایی خواهد شد.» فدایی‌ملت پیش از آنکه به شرکت نفت سپاهان بیاید، تجربه‌های مدیریتی مختلفی را در کارنامه خود ثبت کرده است که می‌توان به مدیر عاملی شرکت سرمایه‌گذاری صنایع پتروشیمی، معاونت سرمایه‌گذاری خارجی ایران که در حدود ۲۰کشور دنیا سرمایه‌گذاری داشته است، عضو هیات مدیره ۹ پالایشگاه کشور از مجموع ۱۳ پالایشگاه گاز، عضو هیات مجتمع گاز پارس پالایشگاه فجر جم و عضو هیات مدیره پالایشگاه پارسیان اشاره کرد.

همچنین در این گفت‌وگو درخصوص مذاکرات شرکت نفت سپاهان با شرکت‌های برتر خارجی برای تولید «جت اویل»، نحوه پرداخت مالیات معوق و بدهی‌های بانکی، میزان مطالبات از خودروسازان و مسائلی دیگر پرداخته‌ایم.

گفته می‌شود شرکت نفت سپاهان در دوران پسابرجام در حال امضای دو قرارداد با اروپایی‌هاست تا ظرفیت تولید و کیفیت محصولات را بالا ببرد. لطفا در این خصوص توضیح دهید.
تقریبا از سال ٩١ به بعد، اِنی ایتالیا و رپسول اسپانیا دو کمپانی بزرگ و معروف دنیا در زمینه BASE OIL و FINISH OIL در بحث انتقال تکنولوژی طی مذاکراتی قرار بود با ما همکاری کنند. با توجه به ضوابط این دو شرکت در هر صورت ما هم تمایل داشتیم که کیفیت محصولات نفت سپاهان بالا برود تا صاحبان خودروها و شرکت‌های خودروساز بیشتر به محصولات ما، اعتماد و از این روغن‌ها استفاده کنند، از این رو در حال حاضر مذاکرات صورت گرفته منجر به امضای تفاهم‌نامه و قرارداد شده است. این قضیه شاید حدود ٧ سال مسکوت مانده بود. اما در همین چند ماه باقی‌مانده، شرایط عرضه محصول مشترک مان به‌نام SPDDY PELTS را جهت ورود به بازار مهیا کردیم.
رپسول و اِنی جزو بالاترین و بزرگ‌ترین کمپانی‌های دنیا هستند که جایگاه این دو شرکت اروپایی در بازار روان‌سازهای دنیا بسیار بالاست.

بازار روان‌سازها در ایران، وسیع و دارای ارزش افزوده بالاست به‌طوری‌که این جذابیت باعث شده است شرکت‌های زیادی وارد عرصه رقابت در این حوزه شوند. هم‌اکنون سهم شما به‌عنوان یکی از بزرگان این حوزه از بازار چقدر است‌؟
سهم نفت سپاهان و SPEEDY در بازار روان‌سازهای داخلی که شامل روغن‌های مصرفی و صنعتی است، حدود ۲۰ درصد برآورد می‌شود که این سهم قبلا حدود ١۴ درصد بود. ضمن اینکه بدون اغراق باید بگویم می‌توانستیم به بالاتر از این حدود هم دست یابیم. اما تاکید ما بیشتر بر کیفیت است که کیفیت این روغن‌ها نیز بستگی به افزودنی ‌های مصرفی (ADDITIVE) دارد.
از همان روزهای نخست تاکید کردم که از بهترین افزودنی‌‌ها یعنی مکمل‌های مخلوطی در BASE OIL که در نهایت تبدیل به روغن خاص می‌شوند، استفاده شود. مثلا برای روغن کشتی افزودنی که استفاده می‌شود بهترین نوع است. برای صنعت خودرو نیز باید بهترین افزودنی استفاده شود. بهترین مکمل‌ها تا حد ممکن از تولیدکنندگان اصلی خریداری شود، نه توسط واسطه‌گرها.
متاسفانه در مورد افزودنی‌ها دو اتفاق افتاده که ما را با مشکل اساسی روبه‌رو کرده است، یکی فروش‌های داخلی ماست که بعضی از مکمل فروش‌های داخلی در ایران نمایندگی کشورها یا کمپانی‌های تولید‌کننده را ندارند، ولی طوری وانمود می‌کنند که نماینده فلان کمپانی هستند. دومین گروه، کسانی هستند که اگر هم نمایندگی دارند، بعضا افزودنی‌ها را دستکاری می‌کنند. یعنی برای اینکه حاشیه سود خودشان را بالا ببرند، افزودنی‌ها را از خلوص و استانداردهای جهانی که داشته است، خارج می‌کنند و در نتیجه روی کیفیت روغن‌های خودرویی تاثیر بسزایی می‌گذارد. در حال حاضر ما آنها را دسته‌بندی کرده‌ایم. یعنی برای هر کدام از خودرو‌های سبک، خودرو‌های سنگین یا کشتی‌ها، افزودنی‌‌های خاص تهیه می‌کنیم. البته اکنون افزودنی هایی که از قبل در انبار ما موجود بوده، تمام شده است که آن‌ها را هم با تست مجدد تهیه کردیم و از این به بعد نیز کیفیت روغن‌های شرکت نفت سپاهان با حساسیتی که داریم، دوچندان خواهد شد.

محصول جدیدی که با توجه به ظرفیت بازار ایران می‌توان در این حوزه تولید کرد، کدام است‌؟
برای اولین بار قرار است تکنولوژی تولید روغن هواپیما را به ایران، منتقل و در شرکت نفت سپاهان به‌عنوان JET OIL تولید کنیم. مذاکراتی پیرامون همین مورد با برخی شرکت‌های اروپایی به‌طور همزمان انجام شده است. هدف ما از مذاکره همزمان با این کمپانی‌ها، ایجاد رقابت جهت دستیابی به نتیجه سریع‌تر برای امضای قرارداد و تفاهم‌نامه بوده است.

شما با این شرکت‌های اروپایی به‌صورت جداگانه مذاکره کرده‌اید؟
بله. طی بررسی‌های به‌عمل آمده با انتقال تکنولوژی تولید روغن موتور هواپیما به داخل کشور سالانه از خروج حدود ٨٠ میلیون یورو ارز برای تامین مصرف ناوگان هواپیمایی جلوگیری به‌عمل می‌آید که با اجرای برجام و خرید هواپیما، میزان مصرف روغن در این صنعت نیز بیشتر خواهد شد، از این رو، هر کدام از این کمپانی‌های طرف مذاکره، زودتر و عملیاتی‌تر با ما وارد مذاکره شوند و تکنولوژی تولید روغن هواپیما را به ما بدهند، با توجه به سیاست پیاده‌سازی اقتصاد مقاومتی و جلوگیری از خروج این سرمایه ملی و حفظ آن در داخل کشور قدم بسیار بزرگی برداشته‌ایم. از این رو، ما به‌شدت دنبال این کار هستیم که آن را انجام دهیم.

این کار از چه زمانی شروع می‌شود؟
ما این برنامه را آغاز کرده‌ایم و مکاتبات‌مان را با آنها انجام داده‌ایم.

چه زمانی عملیاتی می‌شود؟
پاسخ آنها تا امروز اعلام آمادگی جهت اعطای نمایندگی انحصاری JET OIL با برند و لوگوی مشترک بین دوطرف بوده است، اما ما تنها به‌دنبال این نکته نیستیم. اولویت اول ما تولید مشترک است. تاکید کردیم که در ایران تولید مشترک انجام شود، یعنی آن‌ها تکنولوژی را بدهند و ما در اصفهان آن را تولید کنیم البته اخذ نمایندگی با برند و لوگوی مشترک هم بد نیست و مقداری از خروج ارز جلوگیری می‌شود و می‌توانیم منابع ارزی را در داخل کشور نگه داریم. ولی هدف ما حمایت از تولید در داخل کشور است.

گفته می‌شود شرکت نفت سپاهان با تولید سالانه ۴٠٠ هزار تن BAIS OIL بزرگ‌ترین تولید‌کننده روغن پایه در خاور‌میانه است اما تکنولوژی تولید مکمل‌های افزودنی برای تبدیل این روغن به روغن‌های نهایی قابل مصرف در خودروها، کشتی‌ها و هواپیماها در اختیار شرکت‌های معروف دنیا نظیر رپسول، لیکومولی، اینیفینیون و … است، یعنی افزودنی‌هایی که باید به BASE OIL اضافه شود. برای تولید این افزودنی ‌ها به عنوان مواد ضروری مورد نیاز محصول نهایی چه برنامه‌هایی دارید‌؟
بله، شرکت نفت سپاهان با تولید حدود ۴٠٠ هزار تن روغن پایه در سال، بزرگ‌ترین تولید‌کننده در خاورمیانه است. ولی این مکمل‌ها را در اختیار ندارد که به آن اضافه کند. این مکمل‌ها عموما وارداتی هستند. اما علاقه‌مند هستیم روزی برسد که همه مکمل‌ها و‌ افزودنی‌ها در ایران تولید شوند. اما هدف ما این است که با تکنولوژی و کیفیت مناسب این کار صورت گیرد.
متاسفانه در بازار داخل کشور برای شرکت نفت سپاهان و دیگر شرکت‌های تولید‌کننده روغن نظیر ایرانول، نفت پارس و بهران اشکالات دیگری هم وجود دارد. یکی از این مشکلات وجود یک‌سری زیرپله‌هاست که روغن‌های ما و دیگر تولید‌کنندگان را با جعل لوگو و ظروف به بازار عرضه می‌کنند که متاسفانه به لحاظ کیفی روغن‌های خوبی هم نیستند. با تمام تلاش در حال پیگیری این موضوع هستیم و به محض شناسایی قطعا برخورد هم خواهیم کرد. زیرا این زیر‌پله‌ای‌ها نه‌تنها به شرکت نفت سپاهان بلکه به دیگر شرکت‌های تولید‌کننده نیز ضربه می‌زنند. برای من نیز چنین اتفاقی افتاده است که وقتی به تعویض روغنی رفته‌ام و درخواست روغن SPEEDY کرده‌ام، نه‌تنها توصیه به خرید داخلی نداشتند بلکه سعی می‌کردند روغن‌هایی که با برند خارجی در ویترین‌شان بود به ما بفروشند.
به‌ طور کلی، در تعویض روغنی‌ها روغن خارجی نداریم یا بسیار کم است و اکثر آنها جعلی و ساختگی است و صرفا با نام خارجی تنها به مشتری القا می‌کنند که کیفیت آنها بالاتر است. در حالی که کیفیتشان از روغن‌های داخلی بسیار پایین‌تر است.

از این ۴٠٠ هزار تنی که تولید می‌کنید، چند درصد آن مربوط به خودرو می‌شود؟
حدود ٢٠ درصد آن مربوط به خودرو است که ٢٠ درصد آنچه برای بازار داخل تولید می‌کنیم، تبدیل به روغن‌های خودرویی و دریایی می‌شود.

آن ٢٠ درصدی که متعلق به بخش خودرو است، چند درصد بازار را تشکیل می‌دهد؟
شاید ١۵ درصد باشد. چون ۵ تا ۶ درصد آن دریایی است.
آیا علاوه بر بازار نسبت به فروش روغن موتور به خودروسازان هم اقدام کرده‌اید؟
بله. البته این فروش قبلا هم بوده ولی قطع یا کم شده بود اما الان حدود۵ ماه است که به خودروسازان داخلی یعنی هم ایران‌خودرو و هم سایپا و حتی به بخش حمل‌ونقل ریلی، کشتی‌رانی‌ جمهوری اسلامی و شرکت ملی نفت نیز محصولاتمان را می‌فروشیم. به موازات آن نیز خارجی‌ها و زیرپله‌ای‌ها هم به این عرصه هجوم آورده‌اند چون بخشی از مصرف‌کنندگان هم خودروهای‌ گران‌قیمت سوار می‌شوند و هنگام تعویض روغن به قوطی‌ها و ظروف خارجی بیشتر اعتماد و اطمینان دارند، غافل از این‌که اکثر این محصولات برند نیستند. اگر هم به‌ندرت روغن برند اصلی باشد، کیفیت روغن شرکت نفت سپاهان پایین‌تر از آن نیست. وقتی‌ ما سالانه٢۵٠ هزارتن BASE OIL به‌ کشور هند می‌دهیم‌، این عدد کمی‌ نیست زیرا هند مصرف‌کننده بزرگی است. هند ۲/۵ میلیون تن مصرف‌ روغن دارد که ١٠ درصدمصرف آن را شرکت نفت سپاهان تامین می‌کند. در افریقا (کشور کنیا) نیز روغن ما عرضه می‌شود. NATIONAL OILکنیا با ما قرارداد دارد و از روغن‌های‌ ما مصرف و تبلیغ می‌کند. بنابراین در ایران هنوز نیاز به فرهنگ‌سازی وجود دارد.

به نظر شما آیا بازار ایران این قابلیت را دارد تا شما هر سال تمام ۴٠٠ هزار تن روغن پایه را به محصول نهایی تبدیل و عرضه کنید‌؟
در این ۶ ماه پس از ورود من به شرکت، ۵ تا ۶ درصد از خام فروشی جلوگیری کرده‌ایم. جلوگیری از خام فروشی سیاست دولت است اما در بازار، رقابت سالمی وجود ندارد. اگر چه ما ۴ شرکت بزرگ تولید‌کننده روغن در داخل کشور با هم تعامل خوبی داریم و طی جلساتی در قالب انجمن، همکاری‌های خوبی هم با یکدیگر داریم. اما فرعی‌هایی که برند و نام و نشان ندارند، متاسفانه بعضا روغن‌های ما را با قوطی‌های ما با ظروف ما عرضه می‌کنند. به نظر من روی این بازار خیلی باید کار ساختاری شود.

در فضای پسابرجام در بخش صادرات چه وضعیتی دارید؟
پیش‌بینی ما این است که در سال، ٣٠٠ هزار دلار صادرات داشته باشیم که قصد داریم در این دوره یک ساله، ۴٠ میلیون دلار بیشتر صادرات انجام دهیم. این میزان در حال حاضر ٢٧٨ میلیون دلاراست که پیش‌بینی می‌کنیم ۴۰ میلیون دلار هم به آن اضافه شود.

آیا این یک رکورد در تاریخ شرکت خواهد بود؟
تا حدود ۵ سال گذشته که این عدد نبوده است. منتها همه مدیران تلاش خواهند کرد که وضعیت ایده‌آلی داشته باشند. اما با حاکم بودن سلیقه‌های مدیریتی، مدیری ممکن است اعتقاد به اعتبار داشته تا مشتری خودش را ثابت نگه دارد و مدیر دیگر هم باشد که بگوید اگر اعتبار بدهم، ممکن است ریسک برگشت سرمایه‌اش زیاد شود.

به هر حال این میزان صادرات اثرات برجام است که البته ما هم با کمی تاخیر فروش صادراتی را شروع کردیم و شاید حدود دو ماه فروش صادراتی انجام ندادیم و این برای رقبای داخلی ما و خریداران سوال بود که می‌خواهند چه‌ کاری انجام دهند؟! در سیستم هم کمی نگرانی ایجاد شده بود که شاید آقایان بلد نیستند اما بحث در اینجا بود که می‌خواستم قیمت را مدیریت کنم، نه اینکه خریداران، قیمت را مدیریت کنند.

بالاخره خریدار یک تاجر است و تجار هم دنبال کسب سود هستند و تمایل دارند همین روال را ادامه دهند و بعضا تقاضای آنها نیز با پرداخت به‌صورت اعتباری و مبلغ تعیین شده بود که ما هم تمکین نکردیم.

پس از بررسی‌های صورت‌گرفته در بازار عطش ایجاد کردیم که در سیستم داخل هم کمی آسیب دیدیم. گفتند اینها اشراف ندارند و بلد نیستند. ولی خوشبختانه موفق شدیم بازار را تثبیت کنیم.

سیاست‌گذاری ما این است که به میزان بازار دبی، در مخازن دبی روغن ذخیره باشد، یعنی اگر احساس کنیم که این هفته ٢٠ هزار تن روغن در دبی باشد، ٢٠ هزار تن می‌ریزیم که قیمت ما هم آسیب نبیند. اگر ٣٠ هزار تن بریزیم خودمان قیمت را خراب کرده‌ایم. بنابر‌این بازار صادراتی را مدیریت می‌کنیم.